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BOB平台登录:从用户生命周期的视点聊聊怎样体系化做好用户留存

2022-09-28 05:54:15 |来源:bobsports 作者:体育彩票bobapp

  修改导语:这篇文章从站在用户生命周期视点上动身,对用户进行分类,依据用户不同状况的不同诉求,别离用了三条途径进行优化和战略拟定。引荐想了解用户生命周期留存有哪些要害环节的童鞋阅览。

  src=从用户的视点来看,每一款产品其实都存在一套完好的用户生命周期(如下图),咱们常说的用户体系便是以用户生命周期为根底,对用户进行建模,然后完结许多精细化的产品计划和运营战略。

  本文就从用户生命周期的视点上,来看看怎样体系的、有体系化的做产品用户留存。

  src=如图,黄色线大约便是用户在产品内部,不同生命时期的用户价值的表现。咱们依据用户在产品中的状况,大略的把用户分为以下几类:

  经过黄线是能够明晰的看出来,不同状况的用户的价值是不同的。而咱们做留存的意图,便是要将更多的低价值用户转化为高价值用户。

  src=咱们把用户状况的转化途径笼统出来,能够看出来,用户在产品中的状况,是存在多条转化的道路的。为咱们做留存,最中心的便是前进图中1、2、3,这三条转化途径的作用。

  三条途径,别离对应三种不同状况的用户,自然而然,用到的留存战略也是不同的,咱们别离来看一下。

  也便是说,当咱们把用户经过一些列手法拉到产品中后,怎样留住他。中心方针便是咱们常说的次日留存、七日留存、月留存等等

  咱们的中心意图是经过一些列手法,前进用户运用产品、或在产品中逗留的时间,避免用户丢失。中心方针便是咱们常说的DAU、MAU、丢失率等等

  咱们的中心意图便是经过一些列手法,想办法让体会过咱们产品服务的用户再次回来。中心方针比较常见的便是召回率,或许更深化一些的召回用户留存率等

  找到影响用户留存的要害节点(也便是咱们常说的aha时间),然后经过引导用户完结要害行为完结用户对产品价值的感知,然后前进新用户的留存。

  找到Aha时间,实际上便是经过剖析,找到活泼用户与丢失用户之间的行为差异,剖析行为差异背面的用户中心诉求;然后经过产品或运营手法,让新用户的中心诉求尽或许的被满意,然后完结对新用户的留存。

  那咱们接下来就需求来清晰一下,怎样找到aha时间?也便是影响留存的要害行为节点。

  榜首步:提炼产品价值,整理或许的用户要害行为,找到新用户在开始运用产品时能够最快感遭到长时间价值的办法

  然后,经过用户调研比照不同用户的答复,发现产品对用户最重要的价值,找到一系列的要害行为。

  关于注册后活泼运用的用户:为什么留下来了?新用户时期做了哪些动作,有哪些要害的体会?

  第二步:经过数据剖析,找到以上要害行为中,和用户留存正相关性最强的要害行为

  这儿咱们常用的一个办法便是,比照留存曲线。相同用到比照试验的思想,操控单一变量,去比照用户做了和没做这个行为的用户留存数据。其间,不同最大的两组数据对应的行为,大约率便是咱们要找的要害行为。

  其间谁和行为现已在榜首步和第二步找到了,接下来咱们看一看多长时间的问题。

  比方某个交际途径,用户留存的要害行为是发帖一次,可是当用户注册后一年才去发个帖子,那咱们能说用户被咱们留下了吗?如同不太合理,反而更像是召回。

  当然,时效性的问题,需求结合产品的详细的事务逻辑,假定你的事务逻辑确实是用户一年来一次就好了,那1年内用户完结要害行为也是比较合理的。

  比方咱们或许都在用的一款产品个人所得税app,或许每个人只在年头个税年度汇算的时分才运用一下。那这儿的多长时间可所以一年内。

  那关于咱们自己的产品,该怎样去找到多长时间呢?有几个准则,能够参阅一下:

  运用频次越高,新用户越快等待从产品中取得价值,能够依据运用频次,大约判别新用户的的激活期

  交际、短视频、游戏类产品,用户的运用频次大约是每天,那么这个时分,假如你榜首天当用户运用的时分没有让用户发现价值,那么大约率用户或许就会被丢失掉了。所以,交际、短视频、游戏类产品的多长时间≈1-3天

  外卖、健身等产品,用户的运用频次大约是每周,那么这个时分,咱们就要想办法,尽量在一周内让用户体会到咱们产品的价值。多长时间≈3-7天

  电商类产品,用户的运用频次大约是每月,这个时分可操作的空间就能够更长一些。多长时间≈7-30天

  比方,某个社区类的产品,咱们拉出一切初次发布内容的用户的时间散布,发现80%都发生在一周内,那么咱们能够界说多长时间≈7天

  有些激活行为,只做一次就够了,例如电商的首单;有些激活行为,需求重复屡次,才干保证新用户感遭到产品价值,例如看段视频。

  理论上来说,重复次数越多,关于留存前进越大。可是新用户激活时间有限,让用户重复太屡次不现实。因而咱们找到激活行为的最佳次数,保证用户取得价值的一起又不给用户带来担负。

  那么咱们先画出新用户首日激活行为次数的散布图(一周内,用户不同发帖次数的用户数量)

  src=终究,咱们找到留存修改效应最大的点(通常是曲线拐点),这个点对应的要害行为次数,便是咱们要找的最佳次数了(如下图)

  不过,这儿需求特别提示一下。咱们经过上述一系列操作下来,其实找到的是影响留存的相关性要素,而不是因果性要素。

  所以,当咱们得到一系列相关性的定论后,还需求去不断的优化和试验,终究找到因果性要素。

  当咱们找到影响用户留存的aha时间之后,咱们该怎样去引导用户完结这个要害行为呢?

  咱们相同仍是举个社区产品的比方,假定这个产品用户完结要害行为的途径如下:

  【翻开app→阅览广场内容→找到感爱好的主题→翻开主题广场→阅览主题广场的内容→发布自己的内容→发布成功】

  比方,用户发帖是否能够不必进入到对应的主题,在广场时就能够直接进行发帖,然后编撰内容是挑选主题即可?

  咱们能够详细看看途径上详细哪个环节的丢失比较严重,然后详细剖析丢失的原因再去针对性的处理。

  比方:用户在阅览广场内容这个动作之后丢失率比较高,由于咱们下一步是引导用户找到感爱好的主题,那这一步丢失比较高的原因或许便是用户没有找到自己感爱好的主题或内容。

  那针对这个问题,咱们是不是能够在用户开始注册时,就先引导用户挑选几个感爱好的标签,然后进入产品后,优先推送更契合用户爱好的内容。

  比方:【阅览主题广场的内容→发布自己的内容 】,这个环节的时间距离比较长。那么咱们是不是能够在发布这个动作上做一些引导。

  比方用户在主题广场阅览内容时,提示对这个主题感爱好?来聊聊你的观念吧!并配以动态作用,是否能够对用户行为进行了引导?这或许是其间一个办法,当用户在某个行为动机不强时,咱们要想办法去激起用户行为动机。

  这个其实便是把上面三个维度依据用户特点的不同进行组合战略。咱们把相同特点的用户进行分群,然后独自进行上面三个维度的剖析和战略就能够了。这儿就不多说了。

  经过用户分群,了解是否不同分群丢失率不同?(常见分群的维度:用户画像、获客途径、设备途径、产品线、CRM途径、红包补助、人口学、客服互动、社群互动等)

  经过以上进程,咱们基本上就能够大约剖析出在用户行为途径上,用户丢失的原因有哪些了,接下来便是针对性的做产品优化就能够了。

  那么咱们对用户行为优化的方向,其实也便是环绕着这几个方向进行的。那就别离来看看。

  便是想让用户完结的行为,也便是上文咱们提到的用户要害行为,怎样找到以及怎样剖析上文现已说的比较透彻了,这儿不多说了。

  红包和鼓舞要和产品中心事务方针有关,付出要有报答,一起要避免用户薅羊毛。

  假如产品功用让新用户体会到 Aha 时间需求的时间比较长,能够模仿 Aha 时间,将其前置。

  转转:收回手机时,能够先在网上评价,用户能够看到收益,能够前进用户的动力。

  经过多种办法,在恰当的时分给与新手引导当令很重要,不要让新手引导成为用户运用产品的妨碍。

  运用外部途径假如用户未完结激活动作,及时经过推送等办法,把用户拉回到产品里,继续试用产品直至 Aha 时间。

  假如说协助用户完结行为中助推是推力,那么给与用户完结行为的奖赏便是拉力。

  关于完结激活行为的用户,及时给与反应和奖赏,鼓舞用户继续前进,完结更多行为。

  用户完结要害行为后,庆祝以示鼓舞要求的信息越多,行为难度越大,鼓舞也要越大,奖赏用户惊喜。

  清晰影响新用户留存的要害行为→整理用户完结要害行为的途径→前进行为途径上各节点的转化率

  前文有提到,关于现存用户的留存,咱们的中心意图其实是经过一些列手法,前进用户运用产品、或在产品中逗留的时间,避免用户丢失。中心方针便是咱们常说的DAU、MAU、丢失率等等。

  继续发掘现存用户的其他需求点,规划新的事务或功用来满意用户多样化的需求。

  美团:开始的中心功用是做线下消费场景的团购,后来新增了打车、外卖等一些列的其他事务场景,满意用户多样化需求,让用户在产品中继续感遭到不同的价值

  付出宝:开始的中心功用是作为商家和买家之间的买卖担保,后续又连续推出了理财、日子服务等事务场景,相同也是让用户在产品中继续感遭到不同的价值

  引导用户屡次完结中心行为,加强用户心智。这个咱们要点来说下,相较于榜首个手法,这一个更是咱们日常日子中更多遇到的场景。

  hook模型是由《上瘾》的作者提出来的,是介绍怎样让用户对产品上瘾,构成习气。

  src=如图,HOOK模型大约能够分为四个流程:触发+举动+奖赏+投入。

  HOOK模型实质便是经过引导用户行为,然后让用户在产品内容完结行为闭环。由于这个模型通用性比较强,所以咱们这儿也借用这个模型,来详细聊聊,针对现存用户,咱们该怎样做留存。

  触发分为外部触发和内部触发,依据用户不同的运用场景,来引导用户采纳举动。

  外部触发一般是指对外的运营动作或许商场活动。比方线上活动、下线广告、大众号发文等等

  内部触发一般是指经过引导用户心情,扩大用户深层次需求。比方负面心情:我感觉自己落后了正面心情:我喜爱前进的感觉

  总结一下,便是外部触发便是用户自身有需求,咱们经过一些用户或许看到的途径让用户看到他。内部触发是用户或许自身需求不是很激烈,咱们经过一些心情、心思引导,来扩大用户的心情。

  咱们要知道,在任何途径的产品,假如你想要让用户发生举动,其实都离不开一个公式:

  比方一个在网络上传达很广的一个宣扬标语您来,咱们培育您的孩子;您不来,咱们培育您孩子的对手。或许带有一些戏弄和戏谑,可是这便是一个十分典型扩大用户焦虑心情的手法。

  别的还有一些内容途径,出台的各种发明鼓舞的战略,其实都是归于前进用户动机的领域。

  不知道咱们前段时间有没有见过一些python的课程广告,视点之别致,让人适当震动。

  原本这便是一个编程言语,在广告里边似乎变成了职场人必备技术,产品学习能够更好的做数据剖析、运营学习能够更好的检测活动、HR学习能够更好的统计数据、做内容的还能够去爬许多材料啥的。这便是典型的没有动机给你发明动机。

  别的还有产品,比方趣头条、抖音极速版、微视等等,都有阅览得现金、刷视频得现金等战略。这些也归于发明动机的领域。

  前进用户的举动才能,相同也能够从两个视点来剖析。别离是前进用户才能、下降举动门槛。

  前进用户才能,常见于针对产品中的小B用户,比方:抖音中短视频发明辅导、电商产品中商家的开店训练等等

  环绕下降用户的操作时间的:B站的一键三连功用、各类买卖产品的免密付出、急速付出等等

  环绕下降用户的操作膂力的:内容途径的一键排版功用、外卖途径的再来一单功用

  环绕下降用户的脑力操作的:电商途径显现优惠后价格、最优组合功用,外卖途径的满减组合功用

  (这儿特别阐明,用户行为动机公式和hook归于并行的两个办法,这儿穿插运用,首要是为了便利论述观念)

  再来看看奖赏,这儿对奖赏的类型,咱们也分个类:规矩奖赏、交际奖赏、精力奖赏。

  在运用hook模型之前,咱们是需求对用户行为进行剖析的。最简略的便是咱们首选要找到有用的习气动作,这一点和前面讲到的找到要害行为逻辑是相同的,也不多说了。

  假如说,新用户的留存,是咱们要去找到最合适的用户途径,那么现存用户的留存,便是让咱们找到最优的行为闭环。

  针对习气用户的共有行为,整理出用户完结这些动作的途径,找到途径上的一切要害节点。

  然后查看是否现已有了相应的行为闭环假如有,寻觅每一个节点的优化空间。假如没有,添加节点,然后构成闭环。

  终究咱们再来看看丢失用户的留存,关于丢失用户留存的流程大约能够分为几步:

  咱们需求有一个清晰的规范来断定,什么样的用户归于丢失用户。比方咱们常用的界说办法便是:多长时间没有进行什么行为,即归于丢失用户。

  比方,某个电商产品,咱们界说用户1个月内没有进行消费行为即归于丢失用户。

  预警机制咱们能够理解为警戒线,是指用户处在行将丢失的一种状况。为什么要做预警机制?

  无论是丢失用户,仍是行将丢失用户,其实咱们终究的意图都是想要引导用户再度成为中心用户。而成为中心用户,明显行将丢失用户比较现已丢失用户的转化途径更短,转化相对来说更简单一些。

  那关于丢失预警,也是判别用户行为的一个进程。用户呈现一些什么特征或许行为,大约率是行将丢失用户。

  这个时分,咱们就需求快速的去判别,用户行将丢失的原因,然后针对性的处理。

  剖析原因有许多类别,假如仅仅一些比较简单处理的,或许是用户操作上的问题。咱们是能够及时改善的。这个时分一定要及时跟进,将问题改善状况同步给用户。这样大约率能够拯救用户的丢失。

  那假如是比较大的问题,或许是短时间内无法调整的问题。这个时分也要做好记载,有哪些用户发生了这个问题,那么咱们之后修正好这部分用户后,是能够做一些定向召回的动作的。

  其间一个办法,方才也提到了。便是剖析用户丢失的原因,假如用户遇到的问题现已处理,那么就进行定向召回就能够了。

  假如咱们还没发十分精确的承认用户丢失的原因,那么这个时分咱们能够依据手上已有丢失用户数据,来做一些召回手法。

  比方用户之前在咱们产品的中心行为是常常发布一些文章,那么咱们能够push文章的点赞、阅览状况

  比方用户之前在咱们产品中常常刷视频,那咱们能够push用户他重视的博主的最新著作

  比方用户一年前丢失时,咱们有个标签是他有个5年岁的孩子,那么一年后咱们能够push一些中考的课程

  这个是召回战略的拟定,中心便是看用户当时需求。别的还需求承认的是,召回用户时的触达办法和物料。

  触达的物料,也有几类:案牍告诉、福利发放、交际联系等等,依据产品类别能够挑选最合适的

  终究,全体来总结一下吧。关于用户留存,我是站在用户生命周期视点上,对用户进行分类,然后依据用户在不同状况时的不同诉求,来进行战略拟定。

  咱们常用的手法是找到新用户留存的要害行为(aha时间),然后去优化以要害行为为要点的各条用户途径。

  关于这个问题咱们能够从两个视点去考虑,榜首是添加产品满意用户的需求点,让用户继续遭到影响,前进用户运用产品的频次;第二是培育用户运用产品的习气,添加用户在产品中的运用时间,让用户上瘾。

  这个时分就需求咱们经过一些列手法,想办法让体会过咱们产品服务的用户再次回来,再次感遭到新的价值。

  也有两个比较常见的剖析视点:榜首剖析用户丢失原因,针对性处理用户问题;第二是剖析用户当时的中心诉求,供给处理计划。

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