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BOB平台登录:智云通CRM:客户说“太贵了”我们该如何应对?

2022-09-29 09:31:39 |来源:bobsports 作者:体育彩票bobapp

  我在给客户做CRM培训时,经常有销售问我:“每次客户给客户报完价,客户都会来一句”太贵了”,怎么办?”今天我们来分析下客户觉得贵的原因,一般有两种:一种是产品的价格确实太高,超出了客户的消费能力;一种是和参照物比,客户觉得这个产品比较贵。

  如果你跟平民百姓说:“这架私人飞机现在可便宜了,打完折才5000万元。”不好意思,还是太贵了。老百姓平时是挤公交上班的,5000万元对他来说是天文数字。根本原因是你找错目标客户了,这种客户本身就没有这个消费能力,你再怎么跟他说,他就没钱买,你这是在浪费时间。

  但是,如果是第二种原因,客户说贵一定是有一个参照物的。比如,平时农夫山泉矿泉水大概卖2元,你去机场买,大概要卖6元,你觉得太贵了。请问你是付不起这笔钱吗?肯定不是。这跟付不付得起钱是两个概念,你只是觉得不值。为什么?因为你有一个参照物,那就是平时在别处购买农夫山泉的价格。

  当客户觉得不值时,销售要做的就是调整客户的参照物。但大多数时候,销售在体现产品的卖点和价值时着力太多。

  这时大多数销售就会解释自己的产品贵在哪里,比如说材质更好,售后服务更好,品牌更知名。但客户往往一句“我觉得都一样”就把他们打回原形了。

  每次客户说这种话,销售都被气得半死。下次请你用一个非常简单的逻辑去回应这种客户。先肯定他:“您说得对。”然后,你跟他说:“这具体要看跟谁比了。我们的产品跟您讲的不是一个档次,您应该拿一个同档次的产品来比,比如XXX产品。”

  衡量一个产品的价值时,销售有时也要衡量一下它在客户心里的价值,即心理价格。

  比如,平时买巧克力,你愿意花多少钱?可能也就一二十块吧。但是,如果你是在情人节买来送人,可能花200都觉得值。

  销售要学会分解价格。有好几种分解方式,其中一种是把总价平摊到每年、每月或每天,和竞品的价格差距就比较小了。

  比如,你可以跟客户说:“我们的产品一万元,使用寿命是三年,平均每年才三千多,每个月也就两百多。别人的产品虽然比我们的产品便宜点,但使用寿命比较短,算下来也是每个月两百多。我们的产品每个月只贵20元,但品质好很多,您享受到的服务也是不一样的,是不是很值啊?”

  以房屋销售为例,减法就是要刨掉装修费、赠品等。你可以跟客户说:“刨掉我们送您的新风机、地暖、中央空调(这些假期阿里值30万元了),其实我们的房子才270万元。别人的房子卖240万元,但那是毛坯房,什么都没有。您看我们的价格其实和别人差不多,而我们的物业、服务、标准等方面好得多,算是很良心的价格了。”

  比如,某种产品一般可以用三年,但你们用的是进口材料,可以用五年,给客户的感觉就不一样了。

  假如别人给的是期货,你们给的是现货,客户先使用的那段时间难道不值钱吗?不管怎么比,你们的产品都没有优势,就是贵,怎么办?这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手哦,找到能打动客户的办法。假如你们某款电器比别人贵2000多元,你可以跟客户说你们的能效比更高,每年大概能节省1000元的电费,只要用上两年就可以把差价补回来了,而且你们的品质和档次是不一样的。

  不管怎么比,你们的产品都没有优势,就是贵,怎么办?这时你就要从产品的应用场景和客户的心理满足感入手,找到能打动客户的办法。

  比如,你可以跟客户说:“我们也有便宜的,但说实在的,拿出来给您,估计您也看不上。像您这么有品位的人,就应该用好一点的产品。亲朋好友一看您用的是品牌产品,您就可以告诉他们不要小看这个东西,可贵了。大家都认可您,尤其是内行一看就知道您家的装修是上档次的,您用的东西是货真价实的,您的水准是很高的,您和家人是很有品位的。”

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