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BOB平台登录:分析顾客心理加强产品价值4个方法引导成交

2022-11-27 12:34:45 |来源:bobsports 作者:体育彩票bobapp

  不想降价又怕顾客跑单,因此不知所措,但处理好这些情况以后,可以让客户跟着你的节奏成交。今天分享的内容是关于议价话术。

  首先,我会给大家列出我们在做成交时经常会遇到的砍价顾客,我们从三个角度来分析顾客为什么会砍价。

  我们在和客户沟通的时候,可以观察下顾客的头像、名字、性别、职业,以及跟你们在聊天过程中客户的性格特点。比如高端抗衰中心,从名字上看就是高端、高质量的客户群体,我们可以根据这些客户的特性大概的判断出客户的经济实力,她们砍价并不是真的想要降价,她们更关注的是货真价实,所以我们要做的是强调产品的优势。有时候客户在意的是感觉,如同我们在网购的时候,有时候我们买一件衣服很贵,但是为了一个10块钱的邮费就去跟客服砍价,如果客服不愿意我们就会换一家,虽然另外一家也不包邮,但是我们是真的喜欢,所以无论如何都会购买。

  总结:在咨询对话中要照顾到顾客的情绪,让客户在和你聊天的时候保持愉悦的心情,这个就是了解客户自身的特性来铺垫成交。

  根据不同渠道客户的特性报价和引导,这样成交更有底气。如果客户对你不了解,那么她对你的报价始终会存有疑虑。这个时候我们要做的是解释和产品介绍,获取客户的信任,千万不要因为客户讲价就觉得她不会买。比如像三方平台拼团的客户,她们是因为价格拼团,对产品本身可能了解得并不是很清晰。

  还有通过朋友转介绍的也会讲价,比如顾客的朋友在我们家做的双眼皮花了9800,她希望能够比她朋友花得少6800就行。这类顾客其实是有信任基础的,没有信任基础又怎么会来你们医院,客服如果不懂得分辨,就可能影响成交。顾客其实就是想在问问,只要你多说几句话就会很顺利。比如:“您朋友做了双眼皮以后明显更自信了,更漂亮了。您今天来咨询我肯定是对您朋友的效果比较满意吧,我们家主要做的就是老客户,因为我们家是医生创业的医院,医生是非常严谨的,对技术要求特别高,所以有很多顾客都是朋友转介绍的。”这句话很简单,没有太多花哨的包装,但是很明显的就是在强调注重技术的,口碑好所以转介绍多,介绍人本身就是最具有说服力的。我们用赞美的方式夸了她的朋友,其实也是让她对术后效果的一种愿景,她朋友变漂亮了,她是不是也会想自己做完以后也会更漂亮。

  挑货才是买货人,千万不要害怕顾客讲价,讲价说明她是想买的,不想买连价格都不会问。这类顾客需要的是我们告诉她这个产品的价值,或有可能希望我们帮她做决定。那么我们要去思考,根据顾客的对话路径去反推。

  很多客户在购买你的产品的时候,可能已经在网上搜索过很多的消息,尤其现在百度竞价,一搜关键词排名靠前的都是广告位,客户面对这多多的选择她也处于茫然,也不太明白自己的需求。比如选择太多,就像想打个水光,看到各种产品配方方案,有美白、有巨补水、有亮肤等等,感觉都很好,但是不知道哪个适合,此时客户的感觉就是特别希望有一个人能帮她做决定。

  这3点就是客户讲价的目的,顾客是外行,对于很多商品看上去没有区别,然后价格却差很多,所以需要一个专业的人帮她做选择。大家可以思考下,什么情况下你讲价没有成功,但是还是会很开心购买的原因。你购买的原因,也是客户购买的原因,这些都可以用在我们的沟通对话中。

  如果你的销售只停留在产品本身,那么的价值就是大家能够看到的结果。但如果你能根据产品的特性将价值说出来,这样就更有针对性。比如顾客表面看是发量少且脱发,因为突发秃顶让人不自信害怕被嘲笑,有社交恐惧。如果头发正常,意味着在也不用担心带假发套被人不小心碰掉,人也更有自信、社交更顺畅,心情好了,可能工作也更顺利。如果如果你的产品质量能给顾客带来看得见的价值和看不见的愿景,那么客户买单的机率会更大。如果顾客真的是第一次了解你的产品,那么你一定要耐心的去引导,毕竟不要让她觉得你是看不起她,怎么连这个也不知道,要记住术业有专攻,而且不是所有人都有义务了解你的产品,及产品价值,不了解是给我们提供更好的转化机会的。

  总结:产品价值的加强,1.产品本身的价值。比如打水光针,本身价值补水;2.购买产品之后能带来的效果和愿景,比如打一次水光针等于贴100张面膜,给皮肤底层输送更多营养液,让皮肤更细腻、水润,化妆的时候更服帖。

  意思是站在用户的角度,把她的痛点说出来。有时候顾客面对太多选择,看不到产品之间的差别,担心选错而讲价。

  话术二:其实我一开始接触到这个产品时,听到价格,是和您一样的想法,总觉得这个太贵,应该是多少钱还差不多。你也是第一次了解到这么贵的产品吗?

  我们首先是肯定顾客的顾虑,然后铺垫价值引导她。 当你想用这个方法的时候,你可以先调查一下,想买你这个产品的客户,一般最担心的是哪几个点,然后在对话的时候,把客户心里的话说出来。如果我们能根据产品的特性,把产品背后的价值说出来,这样就可以更有针对性。很多时候顾客砍价,是因为顾客没有看清楚产品背后的价值才感觉贵,有可能超出客户的预期,超出心理价格,是需要我们給一个解释。

  价值体现就是从多个角度,比如创始人的初心,产品的工序,产品效果等各方面来体现这个产品是值得这个价格的。

  比如同样是眼综合,有的人价格3980,全切+去皮去脂+开眼角+翘睫,但是我们家6.98万起,我们的眼综合包含定制专属的双眼皮的形态(全切+去皮去脂+开眼角+翘睫)+眼周的抗衰(小细纹、眼窝凹陷、黑眼圈、泪沟等)。这个案例里面向顾客解释了,为什么我们家的眼综合要比别人家的贵那么多,因为我们不仅仅可以专人专设计双眼皮的形态,而且还可以解决眼部多重问题,让你的眼部更年轻。

  除了讲产品解决的问题之外还需要升华到精神层次部分,更能击中顾客的心理,比如我们眼综合是让你比你的同龄人看上去小10岁,好看的不仅仅是眼睛,而是你的神韵、你的笑容和自信。

  有顾客说:“你们这个面部除皱针太贵了”,我们可以说:“姐姐,您看您每年抖会为您的车保养两次,一次至少都是好几千。您看您对车的保养这么重视,想必您对个人的保养更重视,车的保养费一年都5位数,咱们的脸肯定比车更值钱”。

  在案例里面把重心转移到了顾客对车的保养,给顾客传达一个信息:您对车保养都舍得花钱,难道对自己的脸就不舍得吗?这样用对标的方式来重心转移,增强顾客自己说服自己的动力。

  真诚发问,就是用一个缓和的话术,向顾客提问,了解他关于对这个价格的担心和顾虑。比如:“我也非常想按照这个价格卖给您,但非常抱歉,咱们都是明码实价价格统一的,您现在的顾虑是什么呢?”

  “你的顾虑是什么”,“你在意的是什么”这样的话术都是在向顾客真诚的提问,知道她心里真正的顾虑是什么,然后再针对顾虑的回答制定话术消除顾客的顾虑。话术的制定还可以根据前面聊天语境,内容来调整,主要围绕客户砍价的核心点去发问。问的目的,一方面是引导出顾客说出真实想法,然后我们可以针对这个想法对顾客进行解释,一方面也是让她看到我们的态度和诚心。返回搜狐,查看更多

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